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高源
【中國環保在線 清潔能源】光伏發電從原來集中式發展逐漸過渡到分散式推進，戶用模式為整個行業注入了新動力。全國數千萬屋頂資源待開發，分布式光伏市場潛力頗為可觀，但是激烈的競爭下暗潮涌動。面對推廣渠道閉塞，營銷策略過渡，用戶端消費習慣養成難題，光伏企業還能緩緩圖之嗎？
戶用爭奪戰見風轉向 分布式光伏競爭力何在？
在人們的日常生活中，能夠接觸到的光伏應用產品，多的莫過于太陽能熱水器、太陽能電池板、太陽能燈之類的產品。說道太陽能發電，很多人的印象還停留在集中電站，不過戶用光伏已悄然張開了自己的聯接網，為分散式并網發電提供了新方式新渠道。
理論上來說，分布式光伏瞄準的就是屋頂，而據有關機構的粗略統計，我國大約有近1億多個屋頂，其中保守估計也有三分之一適用于安裝光伏電站。相應的，分布式光伏市場規模在3000億到5000億元上下。如果換算成裝機量，有潛力的分布式光伏裝機總量達數十億千瓦。
如此一來，對比我國分布式光伏裝機總量可見，整個市場還有過半潛力待挖掘。但是，目前對于分布式光伏產業來說，“錢”景有了，政策支持有了，終端用戶有了，可是競爭也有了。
那么問題來了，你有品牌嗎？你的品牌有多少人知道呢？換言之，僅靠口耳相傳或者是村頭巷尾打標語這樣的方式，整體競爭力提升過于緩慢。圈內外爭相用于分布式光伏“戰場”的不再少數，經銷商之間的競爭更是激烈異常，“緩緩圖之”策略顯然遭遇了滑鐵盧。
故，高調秀起自家的產品、服務，包括逆變器、匯流箱、光伏支架等應用組件，打通推廣渠道成為市場主旋律。從屋頂爭奪戰，到渠道爭奪戰，足見業界對于分布式光伏在各個階段的重點策略的調整。用戶端總量毋庸置疑，用戶市場對品牌認知度卻有待商榷，對于推廣渠道的布局是當務之急。
業界稱，這是一場B2B到B2C的營銷挑戰。不同于傳統的集中式光伏發電站建設，光伏企業在選擇切入戶用光伏領域之際就相當于邁進了“B2C”模式的大門。如何面對地方構建的非市場門檻低價競爭，如何轉變自身的營銷策略，與基層用戶端接軌，只有四個字——渠道為王。
據專家分析，由于運營方式靈活，有資源又有渠道，所以戶用光伏市場很大一部分份額掌握在中小型區域經銷商和系統集成商手中。品牌入侵并非無法實現，而是難以實現，有資源卻不得門而入，有實力卻苦于沒機會展示，所以品牌在加強自身核心力的同時重要的是拓寬推廣渠道。
這一方面還要從培養消費者品質消費習慣上入手，用自身更完善的服務，更有保障的產品扭轉價格競爭的劣勢。當然，這并不容易，因此不少光伏企業表示，渠道下沉還可以通過增強品牌和代理商之間的黏性來實現分割市場份額的目的。
顯然，無論在哪一個市場上，低價競爭模式都無法長久。戶用光伏市場也不例外，品牌入駐是大勢所趨，行業亂象將伴隨戶用光伏推廣渠道的打開，品質消費意識的提升逐漸消弭。同時，這也是戶用光伏產業開啟新一輪洗牌，推動市場走向成熟和規范的必經之路。
